A pergunta que eu mais ouço de diretor comercial

Vale mais contratar uma consultoria de go-to-market ou montar o time dentro de casa? A resposta curta é que depende de quanto do caminho a empresa já sabe. Consultoria acelera quando o problema é desenhar o modelo; time interno ganha quando o modelo já existe e o desafio é executar todo dia.

A conversa costuma começar assim: "a gente pensou em contratar um gerente de marketing e um coordenador de vendas, mas alguém falou que uma consultoria resolve mais rápido". As duas coisas podem ser verdade. O erro mais comum que eu vejo é decidir pelo custo mensal, comparando o salário de duas pessoas com o valor de uma proposta, sem olhar o que cada caminho entrega e em quanto tempo.

Go-to-market, pra deixar claro, é o plano de como a empresa chega no cliente: pra quem vende, com qual mensagem, por quais canais e com qual estrutura de marketing, vendas e pós-venda. Se quiser a definição completa, tá no post o que é GTM.

O que cada caminho entrega

Uma consultoria de GTM traz um método já testado em outras empresas, gente que já errou e acertou em contextos parecidos e um prazo definido pra entregar o desenho: ICP, proposta de valor, canais, funil, metas e a estrutura de marketing, vendas e CS que vai rodar aquilo. O que ela não traz é a vivência diária do seu cliente, que só o seu time tem.

Um time interno traz o contrário. Conhece o produto, o cliente e a política da empresa por dentro, e fica. O conhecimento que ele constrói não vai embora no fim do contrato. Em troca, leva tempo pra ser contratado, leva tempo pra pegar ritmo e normalmente chega sem um método pronto, aprendendo enquanto executa.

Já vi as duas coisas darem errado. Empresa que contratou consultoria, recebeu um documento bonito e não tinha ninguém dentro de casa pra tocar. E empresa que contratou um gerente de marketing ótimo e jogou nas costas dele a estratégia inteira de GTM, com orçamento de campanha e sem acesso a vendas. Seis meses depois, o gerente tinha saído e o plano não existia.

Lado a lado

A comparação fica mais justa quando você olha além do custo mensal. Pra ter uma referência de mercado, a média salarial de um gerente de marketing no Brasil é de R$ 11.059 por mês, com mediana de R$ 7.250 e média de R$ 15.153 em São Paulo, segundo o Portal Salário com base no CAGED. Isso é só salário base, sem encargos, benefícios, ferramentas e o tempo até a pessoa render.

Quando faz sentido cada um

O estágio da empresa decide mais do que o orçamento.

Consultoria tende a fazer mais sentido quando a empresa vai lançar um produto novo, entrar num segmento ou região diferente, sair da dependência de indicação ou mudar de modelo de venda, por exemplo de transacional pra consultivo. Nesses casos, o problema é desenhar algo que ainda não existe, e errar o desenho custa caro. Também ajuda quando a liderança não tem certeza do que contratar: é comum a consultoria mostrar que o primeiro cargo certo era outro.

Time interno tende a fazer mais sentido quando o modelo já tá validado, o ICP tá claro, os canais que funcionam são conhecidos e o desafio é dar volume e consistência. Aí o que gera resultado é execução diária, e ninguém executa melhor do que quem tá dentro todo dia.

Num cliente de software que atendi, a primeira ideia era contratar um time de três SDRs. No diagnóstico, ficou claro que o ICP tava largo demais e que a taxa de reunião ia ser baixa com qualquer volume de gente. Ajustamos o ICP e a cadência antes, e a empresa contratou dois SDRs em vez de três, já com um processo rodando.

Se a dúvida de fundo é se a empresa tá pronta pra estruturar a operação de receita, o post como saber se sua empresa está pronta para RevOps ajuda a fazer esse diagnóstico.

O caminho do meio e como não ficar dependente

Na prática, muita média empresa acaba no modelo híbrido: a consultoria desenha o GTM e monta a estrutura nos primeiros meses, e o time interno vai assumindo a execução. Funciona bem, desde que três coisas estejam combinadas desde o começo.

A primeira é quem é o dono interno. Precisa existir alguém na empresa, nem que seja o próprio diretor comercial, que participa das decisões e vai continuar quando a consultoria sair. Sem dono, o projeto vira terceirização pura.

A segunda é o que fica documentado. ICP, playbook, regras de passagem, configuração do CRM e painéis precisam ficar escritos e no lugar certo, e não só na cabeça do consultor. O texto sobre como documentar um playbook comercial mostra o que esse material precisa ter.

A terceira é a data de saída, ou a redução do escopo. Um bom contrato de consultoria prevê a diminuição do papel dela conforme o time ganha autonomia. Se depois de um ano a empresa ainda não consegue tocar sozinha o que foi desenhado, alguma coisa ficou mal combinada.

Pra quem tá decidindo o formato do parceiro, os textos sobre como escolher uma empresa de go-to-market B2B e consultor ou empresa de RevOps complementam essa decisão.

Perguntas frequentes

Vale mais contratar consultoria de go-to-market ou montar o time internamente?

Depende do estágio. Consultoria acelera quando o desafio é desenhar algo novo, como lançar produto, entrar em outro segmento ou mudar o modelo de venda. Time interno rende mais quando o modelo já tá validado e o desafio é executar com volume e consistência.

Quanto custa montar um time interno de marketing no Brasil?

Só o salário base de um gerente de marketing tem média de R$ 11.059 por mês no Brasil e de R$ 15.153 em São Paulo, segundo dados do CAGED compilados pelo Portal Salário. Encargos, benefícios, ferramentas e o tempo até a pessoa render aumentam esse custo.

Quanto tempo leva um projeto de consultoria de GTM?

O desenho do GTM (ICP, proposta de valor, canais, funil e metas) costuma levar de seis a doze semanas. A implantação da estrutura e o acompanhamento da execução se estendem por alguns meses, normalmente com redução gradual do papel da consultoria.

Dá pra combinar consultoria e time interno?

Sim, e é o modelo mais comum na média empresa B2B. A consultoria desenha e monta a estrutura, e o time interno assume a execução. Funciona quando existe um dono interno, documentação de tudo e uma data combinada pra consultoria reduzir o escopo.

Como evitar ficar dependente da consultoria?

Exija documentação de processos e configurações, garanta que alguém da empresa participe das decisões e coloque no contrato a redução do escopo conforme o time ganha autonomia.

Se quiser conversar sobre o seu caso

Na Navier - Revops & Growth, o Método NAVIER de GTM foi desenhado justamente pro modelo do meio: a gente estrutura o go-to-market com o seu time junto, documenta tudo e vai saindo de cena conforme a operação anda sozinha. Se você tá nessa decisão agora, agende uma conversa.

Pra ter um retrato rápido da sua operação antes, o teste de maturidade em RevOps leva poucos minutos.